Cómo incrementar las ventas

10.516 views

La venta es la clave del éxito de toda actividad empresarial. Su importancia es tal, que si los resultados previstos no son obtenidos en tiempo y forma, se generará en la organización tal efecto dominó que hundirá sus finanzas, su producción, su rentabilidad, su personal, etc., comprometiendo su futuro y supervivencia en el mercado.

Sea cual fuere la actividad empresarial que se realice, si no se vende, tarde o temprano dicha actividad… quebrará. Las debacles empresariales suelen empezar con una caída de las ventas.

¿Qué es vender?

Vender es proponer un servicio de satisfacción de necesidades o de solución de problemas a un posible cliente, coincidente con los productos o servicios que se comercializa. Es decir, hay que hacer que el posible cliente desee comprar el producto o servicio presentado, pero a nosotros… no a la competencia, por lo que hay que actuar eficazmente para lograr la venta.

Si bien, dicho concepto es la esencia y el valor que debe regir cada acción de venta de quien realice la gestión comercial (gerente, directivo o vendedor), no debe olvidarse en ningún momento, que el resultado se mide, siempre y de forma incuestionable, en términos cuantitativos dentro de un período de tiempo. Es decir, hay que facturar una determinada cifra de ventas (cantidad de euros vendidos y cobrados) en un período de tiempo concreto (semana, mes, bimestre, trimestre, semestre o año).

En el caso de lograr y superar los objetivos de ventas periódicamente de forma continuada y satisfactoria, tendremos la más clara señal de que se está realizando una gestión profesional y rentable de la venta.

Conseguir el objetivo de ventas, no es sólo el resultado de tener un buen producto o servicio; sino también del acierto en la definición del camino a seguir (estrategia) y en la forma de realizarlo acertadamente (metodología de la gestión). Todos conocemos extraordinarios productos o servicios que no triunfaron por una mala estrategia y/o deficiente gestión.

Cuando no se consiguen las ventas necesarias

Cuando la gestión de ventas no logra los resultados mínimos esperados, lo primero que viene a la mente de los dirigentes es “hagamos un curso”, “capacitemos a los vendedores” para que aprendan a vender más y mejor.

En el apremio por obtener las ventas que no se logran, y como ya la situación financiera no es la óptima, suele recurrirse a los cursos más cortos y baratos, sin profundizar más.

Para que la capacitación resulte efectiva, debe enseñarse a los vendedores conceptos y fundamentos clave para incrementar sus conocimientos técnicos de la profesión, así como entrenar adecuadamente las habilidades y destrezas que se necesitan o que se utilizan inadecuadamente, para que consigan efectividad y rentabilidad en su gestión.

Además, un curso debería enseñarles a hacer lo que esté definido como la “estrategia” y la “metodología efectiva de la gestión”, es decir “el qué” y “el cómo” hacer su desempeño de forma que se logre la consistencia adecuada y continuada en la calidad y en la productividad de su gestión.

Después del curso, hay que entrenar y reentrenar periódicamente las nuevas habilidades y los nuevos conceptos y técnicas aprendidos, en reuniones y mesas redondas dentro de la empresa, con el propósito de convertirlos en nuevos hábitos de gestión, que si se realizan de la forma y continuidad adecuada, se plasmarán en los resultados deseados. A ser posible, todo ello supervisado por el formador que impartió el curso.

No se puede creer que por el mero hecho de haber asistido a un curso, los conocimientos se queden retenidos sin más esfuerzo que el haber prestado atención al ponente. Hay que practicar, y no una, sino varias veces hasta que se consigue la reacción esperada con un comportamiento y actitud profesional y competitiva.

como incrementar las ventas - Éxito

Los comentarios están cerrados.